Se você é um empresário ou até mesmo um vendedor, sabe que de forma ativa, precisa constantemente prospectar novos clientes. E sabemos que existem diversas ferramentas eficazes para isto e quero lhe apresentar o networking como uma forma para prospectar novos clientes.
Eu diria que existem diversas vantagens do networking sobre outros métodos de prospecção. Vou citar uma que talvez eu ache mais relevante. O networking permite que através de uma indicação, você fique cara a cara com seu prospect, encurtando o caminho. Pesquisas apontam que uma indicação qualificada reduz em média cerca de 30% do tempo de uma “prospecção fria”.
Em artigos anteriores, já falei sobre como obter resultado através de uma rede de relacionamento. Porém, para sermos assertivos, precisamos informar a nossa rede exatamente aquilo que queremos. Precisamos definir qual é o nosso alvo ou nicho que queremos prospectar.
“Sua rede de relacionamento poderia lhe ajudar muito mais, se soubesse como”
Ocorre que networking dá trabalho, como vimos em artigos anteriores preciso identificar quem pode me apoiar, ajudá-lo, me conectar etc.
Por vezes, vejo empresários e vendedores em reuniões de networking com o discurso que precisam de ajuda e que qualquer cliente e/ou CNPJ serve. Acham que se assim, terão um leque maior de opções, como na prospecção fria que fazem nos buscadores e ferramentas de prospecção. Grande engano!
No networking você está lidando com pessoas e não ferramentas de busca. Existem diversos estudos científicos que mostram se você não recebe uma informação clara, o cérebro não faz as conexões necessárias para gerar um resultado positivo para você. Com isto, sua rede não consegue pensar em ninguém para lhe indicar e te ajudar e diminuindo assim as quantidades de indicações.
Sua rede começa a te apoiar quando ela souber exatamente o que você quer e saber da sua capacidade de entregar aquilo que promete. Então, quanto mais específico for, melhor.
Este é um ponto de reflexão, onde eu vejo empresários refazendo seu plano de negócio, se reposicionando no mercado com novos produtos e serviços, nova proposta de valor. Por que isto? Porque o Networking traz está reflexão de que você precisa de que:
– Você precisa ter qualidade no que se propõe a fazer; que precisa entender a demanda de mercado para oferecer seus produtos e serviços, ou seja, quem setor ou nicho está comprando seus produtos e serviços.
Qual é o seu cliente – alvo? Por que você quer falar com eles? Qual solução você tem a propor? Quem mais está comprando meus produtos e serviços? Quais casos similares resolvi com meus produtos e ou serviços?
No networking, não adianta só pesquisar empresas de um determinado setor nos buscadores e sair pedindo indicação. Você precisa entender a necessidade do cliente, informar sua capacidade em atendê-lo e verificar se a sua rede tem contato na área que deseja falar.
Aqui talvez, o segundo indicador de maior relevância de prospecção através do Networking. A taxa de conversão de Indicações qualificadas proveniente da sua rede de relacionamento é de aproximadamente 70%.
Por isto, você precisa ser específico. Dizer segmento, cliente alvo, se tem informações que o cliente quer ouvir falar sobre seu produto e/ou serviço e a solução proposta. Do contrário, difícil.
Faça uma pesquisa das empresas que são importantes para o seu negócio e que você tenha condições de atender; identifique cases de sucesso que você possui e que atendem seu cliente alvo e a partir daí, como sua rede pode identificar oportunidades para você.
Com este discurso, informe estes dados para sua rede de relacionamento, pedindo ajuda para se conectar com o decisor da contratação do seu produto e ou serviço.
Verá que tendo um discurso claro e objetivo, sua rede lhe apoiará, sabem que será recíproco.
Faça o teste!
Abraços e até a próxima
(Se quiser entender como isto funciona, pode marcar uma visita em um dos nossos grupos de negócios do Connection e entender melhor.)
