Quando falamos de networking, uma das coisas mais importantes é mantermos regularmente reuniões face-to-face com nossa rede de relacionamento.
Estas reuniões isoladas têm como objetivo nos aproximar da pessoa que estamos conversando e entendermos detalhadamente o que esta pessoa faz e como faz. É aqui que vamos começar a gerar conexão emocional, reciprocidade e transferir nossa reputação.
“Poucas coisas acontecem se eu não me conecto emocionalmente e não transfiro minha reputação e credibilidade para minha rede de relacionamento”.
Veja como isto faz sentido: Na década de 90, Harvey Mackay ficou famoso nos EUA ao lançar o “ Mackay 66”, que trata-se de um formulário com 66 perguntas pessoais e comerciais que ele implementou com sucesso no processo de venda tradicional. Os vendedores começaram a adotar este processo e se saíram muito bem.
Qual é a lógica do Mackay 66? “Quanto mais informações você tiver, melhor, pois será mais fácil gerar reciprocidade, cultivar o relacionamento e sentir-se suficientemente à vontade para fazer a venda”.
Nesta ciência social chamada Networking é a mesma coisa. Precisamos, em primeiro lugar, criar uma conexão emocional com nossa rede.
Ao contrário do processo de venda tradicional, não basta apenas ter informações sobre as pessoas, é necessário entender suas necessidade e prioridades para estabelecer com elas uma conexão forte o bastante para fazer o relacionamento avançar para o próximo nível. Os pontos em comum são as chaves para esta conexão. Estes pontos podem ser: histórias pessoais parecidas, experiências vividas, desafios vencidos, hobbies etc.
Depois que identificamos os pontos em comum, partimos para as questões comerciais.
“Ninguém indicará você, sem tem a certeza de que você é capaz de entregar aquilo que se propõe a fazer”.
Esta etapa é quase uma declaração de competência: é você falar do que se orgulha de ter feito, como são seus produtos e serviços, o que você entrega, como entrega, quais seus cases de sucesso, qual o perfil de um bom cliente para você etc.
Lembrando que esta reunião não tem o objetivo de uma venda direta.
A reunião face-to-face é importante porque abre o caminho para que eu possa navegar em outras redes e obter oportunidades de negócios que podem inclusive, mudar a história da minha empresa.
Somente quando nos conectamos emocionalmente, identificarmos pontos em comum e conseguimos passar segurança e credibilidade em relação aos nossos produtos e serviços é que as oportunidades de negócios começarão aparecer.
Nada tira a importância de uma reunião face-to-face, para geração de negócios. Me arrisco a dizer que 60% de tudo o que você pode conseguir através da sua rede de relacionamento, será por meio de reuniões face-to-face.
Agora, desafio você a agendar uma reunião face-to-face com alguém da sua rede de relacionamento. Conecte-se com essa pessoa, entenda o que ela faz, procure ajudá-la e verá o efeito da reciprocidade voltando com oportunidades de negócio para você também.
Abraços e até a próxima
1 Comentário
Tenho 2 meses de Connection minha experiência tem sido fantástica. As reuniões face to face nos permitem conhecer melhor os participantes do grupo além de passarmos a entender um pouco sobre o negócio de cada integrante. Dessa forma nossas indicações são mais assertivas e geram mais resultados.